十五、公司认为，在过去的一年，分销商和公司一道经历了深刻的变革，分销商生意取得了突破性进展。变革也不可避免地带来震荡和阵痛。重要的是分销商与公司达成战略性共识和协作，这将帮助公司实现最终的胜利———实现分销商管理和运作的全面现代化，全面提升分销商的市场竞争力。
营销计划（年度）
一季度
月份
市场目标
政策
广告支持
终端支持
1月
1．一季度目标销量80％的货款进账
2．各零售点销货率目标的实现
3．C类店存货目标的实现
1．预付款和淡季价
2．针对零售店的进货促销政策
中央台品质广告的低投入维持，无地方广告中央台和其他媒体的非广告宣传（奥运代表团指定用水启动）
1．基本理货人员
的规划和计划实施
2．用于理货员与
店头沟通的小礼物到位
3．A、B场陈列规划
2月
1．一季度目标销量的货款全部进账
2．各类售点产品生动化目标的实现
3．C类店存货目标维持和经销商合理库存的维持
1．2月底淡季价结束
2．视竞争产品的情况快速反应（对策）
同上，视各地过节习俗，春节期间不绝对排除地方广告
1．店头终端品的到位
2．A、B场陈列计划的实施
3月
1．特殊群体（学生）的品牌好感度积累
2．评估经销商的一季度表现并进行奖惩
3．掌握和预测零售店二季度对农民和竞品的态度和行为
1．3月初公布一季
超额完成目标（在不违规的情况下）的特殊奖励
2．对违规和目标未达成者实施相应处罚
地方台广告开始进入正式投放期
1．利用开学机会，
进行全面宣传。
2000年糖酒会
二季度
4月
1．保持各类售点的铺货率和生动化
2．五一和六一节日市场份额的抢占和集团消费的开发
3．经销商每月库存额的实现和管理
4．零售店销售热情饱满
5．市场规范化，对冲货的严惩
1．除年初承诺
的基本通路奖金
措施外，基本上
不出台其他奖励政策
2．根据竞品动态，及时出台通路对策
3．消费者促销
广场量的集中投放时期
1．借助一个事件（奥运），围绕一个核心（健康水），从店头、户外广告（固定和流动）、广场现
场宣传和主题活动等几方面配合媒体广告、展开立体攻势
2．争取产品在当地各类高规格、大影响的会议和活动中的频繁亮相
3．各类场合终端品的到位
三季度
7月
1．最量销月份特殊销量目标的实现
2．确保各类零售点
不断货
3．旅游市场的占领
1．7月初告知前半年奖励将在8月份竞现，条件是：评估合格（包括半年量与规范度），且7月份完成本月目标
2．消费者促销
广告大量投放期
1．理货制度的严格、规范操作
2．店头用终端品的
供应
3．确保户外广告的
有效实施
8月
1．店头俏销、不断货和货物供应紧张的平衡
2．市场规范化
3．旅游市场的占领
1．短期适量的控货
政策
2．消费者促销
同上
同上
9月
1．经销商9月特殊
目标的实现（补8月间歇期和为9、10月份进货）
2．中秋、国庆市场
的争夺
3．市场规范化
实现9月份销量的
特殊奖励（条件：规
范并且完成第三季
度的总量目标）
广告开始递减
同上。利用开学机会进行全面宣传
四季度
10月
1．经销商冬季合理库存的安排和10月底整季度目标总量的货款进账
2．国庆市场的地面战役
3．各类售点铺货率目标
4．秋季特殊渠道的维持和再开发
1．1—9月经销商评估
2．10月份各省分别召开经销商会议，联络、沟通、评估；商议冬季安排
3．充分运用经销权和年终奖励的兑现这两个强有力的控制手段
广告基本停止投入
1．理货制度的继续实施
2．必要理货人员和店头终端品的供应
11月
1．经销商年度评估和重新确认经销权
2．特殊渠道的维持
3．下一年度规范完成
4．培训
12月
长期营销计划