《卷烟商品营销员》之购销业务谈判的一般程序（79 页）

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《卷烟商品营销员》之购销业务谈判的一般程序
　　第四节　卷烟商品购销业务谈判的一般程序
　　购销业务谈判作为一个过程，有其一般的程序。尽管每次谈判的情况各异，但一般都要经过前后有序的准备谈判阶段、正式谈判阶段和后续谈判阶段。这三个阶段就是购销业务谈判的一般程序。
　　一、准备谈判阶段
　　（一）准备阶段的重要性
　　准备谈判阶段是正式谈判前的准备时期，这一阶段是整个谈判过程的基础阶段，无论是在何种情况下的谈判，都得起始于谈判的准备工作。在谈判实践中，人们经常发现，商务谈判人员通常有两种抱怨，一种是在谈判之前，他们抱怨说：“我们根本没有时间做充分准备。”另一种抱怨是在谈判之后，他们又感叹道：“事实教育了我们，我们应该在事先认真地做准备工作。”这说明商务谈判能否成功，很大程度上取决于谈判前有无做充分的准备。
　　（二）准备阶段的内容
　　确立谈判目标。科学地确立谈判目标是指导谈判的核心。谈判中的任何重大决策行为，均以谈判的目标为依据，策略、技巧地选择也与谈判的目标密切相关。谈判目标的确立，一般先由企业决策层提出一个主观色彩较浓的理想目标，然后谈判人员对此进行可行性研究，指出实现这一理想目标存在的困难和问题，最后由谈判人员和企业决策层对理想目标进行论证与修改，从而确立谈判的现实目标。对重大谈判目标的确立，一般在初步明确了现实目标之后，双方要进行探索性的会谈，从而取得新的信息，再进行修改，形成正式的谈判目标。， 大小：1.14 MB