开发在校高校学生的潜在购买力方案(超市)

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　　一、陈述
　　 XX 超市是一个典型的会员制超市，会员的消费占了 85% 强，会员的数量、质量会直接影响到超市的销售。周边的社区居民是最忠实、稳定的消费群体。社区的开发工作正在全面地展开。分析会员的构成，中有一特殊的消费群体——学生，他们的年龄一般在 18~25 岁之间，都是在杭高校学生。每年来杭的学子又以一定的比例增长，同时他们都会有
　　三、四年的学习生涯。初步调查发现学生购买的商品一般以文体用品、休闲食品、纸品、日常生活用品等低值易耗品，常年需求，源源不断。同时在男女比例上，女生又占多数。
　　 曾对学生的购物做过调查。发现学生会员卡的使用频率较高，虽然他们的客单价较低，但消费次数（学生来客数）却比较高，他们的消费金额累加排行也较靠前。由于资料没有备份，仅有 2000 年初学生会员卡双休日使用情况统计表留存，供参考。
　　
　　 2000 年学生会员卡使用情况统计表
　　 周次
　　 双休日日期
　　 消费金额
　　 消费次数
　　 客单价
　　 时段说明
　　 一
　　 1/1~1/2
　　 　
　　 　
　　 　
　　 　
　　 二
　　 1/8~1/9
　　 52921.75
　　 1022
　　 51.78253
　　 平时
　　 三
　　 1/15~1/16
　　 52083.12
　　 708
　　 73.56373
　　 期末期间
　　 四
　　 1/22~1/23
　　 67468.96
　　 809
　　 83.39797
　　 五
　　 1/29~1/30
　　 63626.78
　　 336
　　 189.3654
　　 六
　　 2/5~2/6
　　 22237.88
　　 152
　　 146.3018
　　 寒期期间
　　 七
　　 2/12~2/13
　　 21263.61
　　 218
　　 97.5395
　　 八
　　 2/19~2/20
　　 159353.9
　　 2294
　　 69.4655
　　 开学前后
　　 九
　　 2/26~2/27
　　 84405.9
　　 1326
　　 63.65452
　　 十
　　 3/4~3/5
　　 64727.65
　　 1126
　　 57.48459
　　 平时
　　 十一
　　 3/11~3/12
　　 65389.5
　　 1232
　　 53.07589
　　 XX 超市的文化用品节正处于实行阶段，九月中旬杭州的各高等学校将迎来又一轮的新生入学高潮。消费者购物都会有一个惯性，怎样吸引新生来我超市，使新生成为我超市的忠实顾客已迫在眉睫，特起草如何开发在杭高校学生潜在购买力方案。
　　二、方案
　　 目标：把 XX 超市会员购物优势的概念推广之高校，深入至大学生的消费习惯。吸引新生来我超市购物，先入为主，在新生中树立起我超市的美好形象，培养新生的购物习惯。让超市周边学校的学生了解 XX 超市，体会到会员制消费的优惠性。吸收优秀的会员，推广会员卡，吸引更多的学生到家友超市 XX 店来消费。
　　 范围：杭州电子工学院、浙江工程学院、杭州商学院、杭州师范学院、中国计量学院、浙江财经学院、浙江应用工程学院、钱江学院、浙江广播电视大学、浙江大学西溪校区、浙江工业大学等。
　　 对象：大一新生和部分大二以上的学生，培养新生的购物习惯，逐渐使新生具备购物的心理惯性。
　　 开发初步设想：心理惯性的形成需要一段较长时间的培养及特定行为的不断刺激。因此要使一个新生具备购物到 XX 店的这一心理惯性，需要一定时间的酝酿，并且需要若干次与新生面对面的不断刺激行为。工作的开展必须与各校学生会等校组织共同合作，目前已有学校与我超市建立起了联系，并且已具有一定的良好开端。
　　一、让学生第一时间接触 XX ——迎接新生
　　 在新生报道处设立供应点，赠送小礼品的同时发放试消费卡，让新生在第一时间接触家友超市 XX 店。发放试消费卡力求自然、让人易于接受。新生的第一印象十分重要，直接与今后消费有关。新生刚入学时，对各种新事物较感兴趣，必须抓住新生这个时期的心理，先入为主，第一时间在新生中树立 XX 的品牌。

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